בהתקשרות עם לידים בתחום הביטוח, חשוב לדעת את השיטות הטובות ביותר שיביאו להצלחה! בבלוג זה, נבחן את הממצאים ממחקר שפורסם ב-Harvard Business Review ונשתף טיפים מעשיים שיכולים לעזור לכם לסגור יותר עסקאות.
הקדמה למחקר
המחקר שפורסם ב-Harvard Business Review מספק תובנות חשובות על האופן שבו יש לבצע התקשרות עם לידים בתחום הביטוח. במחקר זה, נבחנו 100,000 שיחות שנעשו ל-15,000 לידים במשך שלוש שנים. הממצאים ששוחררו מהמחקר מצביעים על כך שיש ימים ושעות מסוימות שבהם ההתקשרות עם הלידים היא היעילה ביותר.
נראה כי הימים המומלצים ביותר לבצע התקשרות הם יום רביעי וחמישי, כאשר שעות הבוקר המוקדמות ושעות הערב מציעות את הסיכוי הגבוה ביותר להצלחה. המחקר מציע כי יש לשקול את זמני ההתקשרות ולתכנן את הפעולות בהתאם.
שיטות טובות להתקשרות עם לידים
כדי להגדיל את הסיכוי להצלחה בהתקשרות עם לידים, יש לפעול לפי מספר שיטות מומלצות:
- התקשרות מידית: יש לבצע את השיחה בהקדם האפשרי לאחר קבלת הליד. זמן התגובה המהיר יכול לשפר את הסיכויים להצלחה.
- התקשרות חוזרת: חשוב לא להתייאש לאחר שיחה אחת. יש לבצע מספר ניסיונות התקשרות כדי להגדיל את הסיכויים ליצור קשר.
- התאמת פרטי הליד: לפני ההתקשרות, יש לוודא שהפרטים של הליד מדויקים. זה יקטין את הסיכוי לפגוש מספרים לא נכונים או לידים שאינם מעוניינים.
ימים ושעות מומלצים להתקשרות
לפי המחקר, הימים המומלצים ביותר להתקשרות הם:
- יום רביעי וחמישי: ימים אלו הוכחו כהזדמנויות טובות יותר ליצור קשר עם לידים.
- שעות הבוקר המוקדמות: בין השעות 8:00 ל-9:00 בבוקר.
- שעות הערב: בין השעות 4:00 ל-6:00 בערב.
בנוסף לכך, יש סוכנים שמעדיפים לבצע התקשרויות בשבת בבוקר או בלילה, כאשר הלידים עשויים להיות פנויים יותר לשיחה.
חשיבות התגובה המהירה
אחת התובנות המפתיעות מהמחקר היא שכאשר זמן התגובה להתקשרות עם הליד עולה מ-5 דקות ל-10 דקות, הסיכוי להצלחה יורד ב-400%. זהו נתון קריטי לכל סוכן ביטוח שמתכנן את אסטרטגיית ההתקשרות שלו.
המהירות בה מתבצעת ההתקשרות היא גורם מכריע בהצלחה של סגירת העסקאות. סוכנים שמבצעים את השיחות מיד לאחר קבלת הלידים מדווחים על שיעורי הצלחה גבוהים יותר.
ההשפעה של זמן התגובה על ההצלחה
הזמן שדרוש לבצע את ההתקשרות לאחר קבלת הליד הוא קריטי. לדוגמה, סוכן ביטוח שדיווח על הצלחה גבוהה ציין כי התקשר ללידים בתוך שעות ספורות מהגעת הליד. לעומתו, סוכנים שממתינים מספר ימים מדווחים על ירידה משמעותית בסיכויי ההצלחה.
המחקר מצביע על כך שהסוכנים צריכים לשאוף לבצע את השיחות בתוך 5 דקות מהגעת הליד כדי למקסם את הסיכויים שלהם.
נחיצות ההתמדה בהתקשרות
בהתאם לנתונים שהוצגו, סוכנים צריכים להיות מתמידים בהתקשרות עם הלידים. נתונים מראים כי יש סיכוי של 90% ליצור קשר עם הליד אם מתקשרים אליו לפחות 6 פעמים. עם זאת, רוב הסוכנים לא מגיעים אפילו ל-3 שיחות.
ההתמדה היא מפתח להצלחה. סוכנים צריכים להיות מוכנים להשקיע מאמצים נוספים, גם כאשר השיחות הראשונות לא מניבות תוצאות מיידיות.
מספר השיחות הנדרש להצלחה
כדי לסגור עסקאות בהצלחה, חשוב להבין את הכמות המינימלית של שיחות שצריך לבצע. מחקרים מראים כי סוכנים שמבצעים לפחות 6 שיחות עם כל ליד, מגדילים את הסיכוי שלהם ליצור קשר משמעותי. למעשה, ישנה סבירות של 90% ליצור קשר עם הליד אם מבצעים שיחות חוזרות.
עם זאת, הנתונים מראים כי רוב הסוכנים לא מגיעים אפילו ל-3 שיחות. הנתון הזה מצביע על כך שההתמדה היא מפתח להצלחה. סוכנים צריכים להיות מוכנים להשקיע מאמצים נוספים, גם כאשר השיחות הראשונות לא מניבות תוצאות מיידיות.
מהי השפעת הכמות על הצלחה בעסקאות?
הכמות של שיחות היא גורם מכריע בהצלחה של סגירת עסקאות. כאשר סוכן מבצע יותר שיחות, הוא מגדיל את הסיכוי שלו לפגוש לידים שמעוניינים בשירותיו. מחקרים מראים כי יש קשר ישיר בין מספר השיחות לסיכוי לסגירת עסקה.
סוכנים שמבצעים בין 80 ל-100 שיחות בשבוע מדווחים על הצלחות גבוהות יותר, בעוד שסוכנים שמבצעים פחות מזה לא מצליחים להגיע לאותן תוצאות. למעשה, אם המטרה היא לסגור 10 עסקאות בשבוע, יש צורך לרכוש כמות גדולה של לידים ולהתעקש על התקשרות חוזרת.
תשובות לשאלות נפוצות
במהלך השנים, סוכנים שאלו מספר שאלות נפוצות לגבי התקשרות עם לידים. הנה כמה מהשאלות הללו עם תשובות מפורטות:
- מה הזמן המומלץ להתקשרות? הזמן המומלץ ביותר להתקשרות הוא מיד לאחר קבלת הליד. ככל שתחכו יותר זמן, כך הסיכוי שלכם ליצירת קשר יפחת.
- האם יש יתרון לשיחות בשעות מסוימות? בהחלט. שעות הבוקר המוקדמות ושעות הערב הן השעות שבהן יש סיכוי גבוה יותר להצליח ליצור קשר עם הלידים.
- כמה פעמים כדאי להתקשר לליד שלא ענה? מומלץ להתקשר לפחות 6 פעמים כדי למקסם את הסיכויים ליצור קשר.
השפעת טכנולוגיות חדשות על התקשרות
העידן הדיגיטלי מציע יתרונות רבים לסוכני הביטוח. טכנולוגיות כמו אימות מספרי טלפון באמצעות SMS שיפרו בצורה משמעותית את שיעורי התגובה של הלידים. מערכת זו מאפשרת לסוכנים לוודא שהמספרים הם נכונים והלידים מעוניינים בשיחה.
בנוסף, השימוש בטכנולוגיות אוטומטיות מאפשר לסוכנים לנהל את השיחות בצורה יעילה יותר, מה שמוביל לשיפור ברמות השירות ובסיכויי ההצלחה. ככל שסוכנים מאמצים טכנולוגיות חדשות, כך הם יכולים לשפר את אסטרטגיות ההתקשרות שלהם.
סיכום והמלצות נוספות
בהתאם לממצאים שהוצגו, ברור כי ההצלחה בהתקשרות עם לידים בתחום הביטוח תלויה בכמה גורמים מרכזיים: מהירות התגובה, מספר השיחות וההתמדה. סוכנים צריכים לשאוף להתקשר עם הלידים מיד לאחר קבלת הפרטים ולבצע שיחות חוזרות כדי למקסם את הסיכויים.
כמו כן, חשוב להיעזר בטכנולוגיות חדשות כדי לשפר את שיעורי ההצלחה. השקעה במערכות טכנולוגיות מתקדמות יכולה להניב תוצאות משמעותיות ולהפוך את תהליך ההתקשרות ליעיל יותר.
לסיום, אם אתם רוצים להצליח בתחום, זכרו: התמדה היא המפתח. אל תהססו להשקיע את הזמן והמאמץ הנדרשים כדי להגיע להצלחה.
